【客户案例】23元客单价突围"消费降级"：禄茗如何切入千亿茶点市场？

黑天鹅催生“反向破局”：

把茶楼装进快餐模型

2021年，黑天鹅事件让广州传统茶楼消费受阻。禄茗创始人陈总敏锐捕捉到机会：“能否将茶楼28元的虾饺、凤爪，以15-18元的价格做成快餐外卖？”

差异化定位，让禄茗迅速打开市场。

精准锁定年轻人： 门店以墨绿为主色调，配置二人位、四人位快餐桌型，将传统“茶点”升级为年轻化“点心”休闲文化。

压缩溢价，品质如一： 依托自建中央厨房标准化生产，省去传统茶楼高昂场地与服务成本，核心风味不变，仅微调分量，价格直降40%。

全时段高效模型：实现24小时营业（覆盖早餐、下午茶、宵夜），单店坪效提升超200%。

“我们不做上百种点心，只精选了30多款经典SKU，其中排骨、凤爪、虾饺、烧卖‘四大天王’占营收60%。”陈总透露。为适配年轻口味，仅凤爪就经历超百次调试——选用美国肉厚凤爪，调整辣度与软烂度，确保“广东味”内核与地域化口感平衡。

加盟管控严过直营：

闭店率个位数的秘密

在加盟为主的模式下，禄茗闭店率远低于行业均值，核心在于“铁腕管控+利润让渡”。

依托蜀海高效冷链网络，实施每日两次精准配送（日间主力配送+夜间灵活补货），极速直达全国门店，最大程度锁住食材的新鲜本味。同时，严格贯穿从供应商筛选到门店验收的全流程品控标准，力求每一份呈现给顾客的美食，都新鲜、安全、原汁原味。

禄茗拒绝夫妻店，要求加盟者具备餐饮管理经验，能统筹8人以上团队。选址上也设立了商圈保护机制，门店间距严格控制在3-4公里，避免内耗（如广州仅布局40余家即饱和）；

“我们把自己当经销商，不做品牌溢价。”陈总算了一笔账：中央厨房规模化生产降低原料成本15%，蜀海代仓代配降低物流损耗12%，最终将供应链毛利控制在8%以内，利润反哺门店。  

战略转型：

放弃纯外卖，转战堂食+外卖

2023年底，禄茗启动“纯外卖→堂食+外卖”战略转型，100多家门店陆续完成了迭代。

业务模式转型背后是行业残酷现实，因为纯外卖模式的痛点日益凸显：

• 平台抽成高，且各平台投流成本持续攀升；

• 自然流量获取难度大，陷入“不投流没订单、投流没利润”困局；

• 315曝光外卖食品安全问题，消费者优先选择有实体店品牌；

• 房租成本转移为流量成本，总成本反超线下店。

“做堂食不是选择题，是生存题。”陈总直言。新模型下，门店化身“活广告”，自然客流占比升至35%，外卖抽成压力分散，食安透明化更赢得信任——一位顾客在采访中坦言：“看过厨房才敢天天点他家虾饺。”

图片来源：品牌方提供

进军华东市场：

联手蜀海打造“基建联盟”

创立伊始，禄茗便深刻认识到供应链对规模化发展的关键作用。然而在扩张过程中，自建供应链遭遇瓶颈：品牌仅于广州设立单一总仓，20人车队管理成本高、专业度有限，加之“一仓发全国”模式，配送延误及跨省断供问题难以根除。这成为禄茗选择第三方供应链服务商的核心动因。

2024年与蜀海达成合作后，运营效率得以全面重构。通过“代仓代配”模式，蜀海有效破解了三大核心痛点：

更关键的是实现了成本优化。依托蜀海的滞销品处理方案与配送路径算法优化，单店物流成本明显降低。陈总深有感触：“以往自管供应链如同‘救火队’，如今数据看板一目了然，团队得以全力聚焦门店运营与产品研发。”

品牌总部数据看板

2025年，禄茗战略重心直指华东市场。新战场要求更强大的供应链支撑，这亦是禄茗与蜀海深化合作的基石。双方合作战略分三步推进：

分仓前置：借力蜀海华东仓网，计划在上海、杭州设立2-3处分仓，将配送时效压缩至24小时内；

本土化适配：在坚守广式风味基础上，研发契合江浙沪偏好的茶点产品；

小店模型复制：以30-50㎡门店快速渗透社区商圈，通过“档口明厨+10款爆品”模式降低投资门槛。

“我们的愿景是让广式茶点如上海小笼包般花开全国。”陈总表示。当前禄茗全国覆盖率仅50%，与蜀海共建的“基建联盟”，正为其实现千店目标铺平最后的路砖。

小吃小喝赛道的“效率革命”样本

从外卖突围到堂食迭代，从区域品牌到全国布局，禄茗的进阶印证了一个公式：

「极致性价比 × 供应链效率 × 加盟管控」= 规模化护城河   。

在尚无头部品牌的广式茶点赛道，禄茗借力蜀海补齐了供应链短板，其经验或许昭示着餐饮下半场的竞争本质——当流量红利退潮，唯有夯实后端“地基”的品牌，才能让前端门店在风暴中站稳脚跟。